bbin现金官网
bbin现金官网 关于我们 业务领域 新闻中心 在线留言 联系我们
 

联系我们

网址: bbin现金官网

地址: 东莞市高埗镇振兴北路华宏西街1号

 

商业要想活下去:弱化配送专注终端!




作者:bbin现金官网     发布时间:2021-03-23 22:18

  编者按:有一些企业,无论经过多少大环境、小氛围的雨打风吹,总能理性、合规、健康地成长,他们能长期在业内立足并不是偶然。大体量的企业能发展,中小体量的企业一样有生存之道。本期开始,本版将不定期推出来自医药供应链各环节的相关案例,个体经验,行业共享。

  康宁医药公司(化名)是某省城一家中等规模的医药批发企业,年销售额约5亿元,经营着300多个品种,70%是基药低价药和大宗普药。在省城上百家医药公司中,康宁并不怎么显眼,但经营思路比较独特,在大家做几千个品种的时候,他们只做几十个厂家的品种,并且大多是省内独家代理或独家经销。操作上也和别的公司不一样,弱化配送,专注终端——即上游抓厂家品种,下游主攻终端客户,掌控了省内12个地级市及50多个县级医药公司的分销渠道。

  在以往没有实行“两票制”时,康宁负责拿品种,分销给全省各地的经销商,自己则组建了一支近百人的终端拉单队伍,做好基层医疗机构和药店诊所的终端促销工作,拿到订单交给配送商。也就是说,如果哪家经销商服务不到位,康宁公司随时可以调整经销商,因为终端客户掌握在公司手上。

  如今,全省医疗机构实行“两票制”(包括乡镇卫生院和村级诊所),省内60%以上做基药低价药配送的医药公司一时难以适应,业务量快速萎缩。原因是要么能拿到上游中标品种,但原来一直做分销,而没有自己的终端客户,无法直接配送到终端。要么是自己掌控了终端客户,但没有上游厂家的品种资源,同样望洋兴叹。唯一的办法只有相互重组成为企业集团而规避“两票制”风险,但由于事前不甚了解,只为重组而重组,为并购而并购,其结果是,不少这样的公司因人员、机制和经营方式的分歧而消耗了人力、精力和财力。

  康宁公司呢?他们由原来掌控上游厂家品种再分销到各配送商的形式,变为自己先垫资存入厂家账户,让生产厂家将中标品种直接发货给公司指定的配送商,一票直接开给配送商,再由配送商根据公司在基层医疗机构拿到的订单送货上门。配送商回款到生产厂家的账户上,再由生产厂家将货款打回公司账上。既完成了产品在流通领域的正常运行,也符合新形势下的运营规范。

  在笔者看来,康宁公司为支持整个流程的运行,加大了财务、税务和信息化的投入,强化了新版GSP标准的内部管理。虽然公司自己不直接配送,但必须更加细致地通过财税和信息化的管控,全面了解和服务于生产厂家、配送商和终端客户,做好三者之间的桥梁沟通工作。

  显然,该公司的强项在于终端客户的维护,这是很多商业公司所疏忽的地方,认为配送到了,任务就完成了。而康宁公司为每一个终端客户考虑,根据规模大小、患者多少制定各自不同的促销方案,按时考核,按业绩兑现。还为配送商制定了相适应服务配套措施,拿到订单,何时配送、怎样配送;结了款,能否及时给厂家打款等,若不能服务到位,公司就及时更换配送商,确保产品、资金等整个流通环节的畅通,这是很好的做法。

  虽说这套运营流程的启动时间才半年,但已经看到了效益,虽然没有看到康宁公司的数字报表,但他们的经营层始终坚持自己的经营思路和运营模式,把生产厂家的业务员当做自己公司的员工,设有专门的办公室,定期安排厂家业务员到基层医疗机构,了解产品的走向和终端客户对产品的诉求,让厂家的业务员在一线与终端客户面对面地沟通和交流,更好地宣传厂家的产品。

  自己促销,自己拉订单,实实在在地服务于终端,牢牢地将终端客户抓在自己的手中,并使厂家产品的销售量稳步上升,这样就能拿到厂家更多的产品资源,获取更好的产品销售政策,同时也提升了配送商的服务质量。

  康宁公司作为一个产品代理商,尤其是在“两票制”“营改增”的形势下如何处理高开税票?促销费在财税规范的基础上如何消化?都将考验公司财务人员的处理能力。这不仅是案例公司所面临的问题,也是其他医药批发企业共同面对和思考的难题。

bbin现金官网



  • 上一篇:俄罗斯商品跨境电商线下体验中心入驻北京怀柔
  • 下一篇:由丰巢引出的终端配送内在商业逻辑及部分结论
  •  
    24小时咨询热线:
    bbin现金官网 关于我们 业务领域 新闻中心 在线留言 联系我们 网站地图
     
     
    手机:  地址:东莞市高埗镇振兴北路华宏西街1号
    ©2018 东莞市天发物流公司 版权所有